国内企业服务SAAS平台的生存与发展

2021-10-15 栏目:行业资讯 查看()

编辑导语:SaaS在国外发展的比较成熟,甚至已经成为了主流,但在国内这几年才掀起热潮;企业服务SaaS平台在少部分行业发展较快,大部分行业在国内还处于起步、探索阶段;SaaS将如何再国内生存和发展?本文作者详细的分析了企业服务SaaS平台面临的问题和如何发展。

国内企业服务SAAS平台的生存与发展

我个人工作已经十年,在企业服务行业做了五六年,对于行业的发展比较关心,希望能跟伙伴们一起探讨、总结,去发现企业服务行业面临的一些问题,去思考如何做能够让行业更好的发展,企业服务前景是广阔的。

主要从这十个方面:

企业服务是什么

企业服务的分类

企业服务的发展空间

企业服务要解决的企业需求

企业服务的主要特点

企业选择企业服务的痛点

企业服务平台的整体现状及分析

企业服务平台的行业现状

企业服务SaaS平台的发展

企业视角预测SaaS平台的未来

一、企业服务是什么

企业服务,顾名思义就是为企业提供的服务。

区别于为个人提供的服务,如餐饮服务;

也区别于为政府提供提供的服务,服务对象不同,需求差异也比较大;

同企业之间的实物交易也有区别,但边界逐步模糊,比如企业采购服务,可归类于企业服务,但又涉及了企业间生产资料的交易。

产生企业服务的根本原因是社会的分工,而社会分工的本质是智力资产(知识、经验、工作流等)的复用。

这种本质决定了企业服务是不可逆的,种种顾虑(如对安全的担心)只能推迟而不会阻挡企业服务的大势。

二、企业服务的分类

企业服务包括传统企业服务和新型企业服务。

传统企业服务:如人力资源外包、社保公积金代缴、财会记账、代理申请、财务软件、OA系统、CRM系统等等,一般为一对一的企业服务形式,我们称为传统企业服务。

新型企业服务:一般是基于互联网的服务,构建平台成为新型企业服务的一个主要特征。

从服务提供方式上,新型企业服务又分为IaaS、PaaS、SaaS。

IaaS:基础设施即服务,比如阿里云、华为云、腾讯云等云服务。

PaaS:平台即服务,如大数据服务,AI开放平台等。

SaaS:软件即服务,比如各类管理软件,财税软件等;从企业经营流程上可以分为财税工法、人力资源、协同办公、客服系统、营销、销售、供应链采购等;从服务性质上可以分为管理类、工具类、服务类、交易类等。

本文后续主要分析的内容,主要集中在SaaS类企业服务。

三、企业服务的发展空间

提到发展空间,我们经常会同国外成熟市场——美国进行比较。

2019年中国期末实有企业数量3858.3万户,个体工商户8251.0万户。

美国同期企业数量约为3200万(美国国税局收到了大约 3200万个非农业营业税申报单),这些申报单中约有30%没有重大资产或经营活动,意味着大约有 2200万活跃企业 。

从总体数量来看,中美两国企业数量基本相当,在个体工商户数量上(个体工商户也会使用部分企业服务),中国有明显优势。

在美国,一些C端服务的企业已经成长为巨头公司,在B端也有大量的SaaS公司蓬勃发展。

企业运营的各个环节,都有上市的SaaS公司来服务,比如销售管理的Salesforce、人力管理的Workday、招聘管理的LinkedIn、客服管理的Zendesk、流程管理的ServiceNow、团队协作的Slack等一批百亿级美元估值的公司。

并且很多企业服务细分领域的公司还在继续涌现,并且成长很快。

在To C领域:中国网民人数是美国的3.2倍,中国的线上零售规模是美国的1.3倍,面向C端服务的企业中,中国企业达到了与美国对应企业接近的体量(约2倍差距)。

中国企业数量是美国的约5.5倍,在企业服务领域,中国企业与美国企业的体量仍有较大差距(约20倍差距)。

2018年,中国IT总花费1950亿美元,美国IT总花费11000亿美元,中国在IT领域的总体花费是美国的18%左右。

在C端市场:中美差距较小,这意味着,在ToB信息化投入方面,中国企业整体信息化水平很低。

中美国情不同,企业信息化水平不一,但中国拥有如此庞大的企业体量;我们可以预测,在财税工法、人力资源、协同办公、客服系统、营销、销售、供应链采购、技术服务(包括AI、中台、云服务、大数据等)等众多企业服务领域,一定会涌现一批优秀的企业服务公司,中国企业服务市场拥有巨大的市场空间。

四、企业服务要解决的企业需求

企业的需求,这个话题很大,企业的需求是纷繁复杂的,涉及很多行业。

但从根本性上也可以简单的进行归类:开源、节流、合规。

维持企业生存与发展是所有企业都要考虑的问题,也同本文的标题,SaaS平台企业自身也需要考虑平台的生存与发展。

1. 开源

企业创收,我相信这是所有正常企业的第一重要目标,为企业客户提供增加收入的解决方案和服务,能够很直接的打动企业客户。

目前阿里巴巴成为国内最大的广告公司,阿里巴巴作为超大型电商平台,能够为众多企业提供巨大的C端流量支持、带动交易额的增长、增加企业收入。

PC互联网、移动互联网时代,巨头们的流量之争,很大程度是为了后续为商业营销导流,带动服务企业的营收增长(流量变现的另一个途径应当是金融服务)。

2. 节流

在经济快速发展的时代,大家都在跑马圈地,对节流未必重视。

但经济增长速度放缓以后,在经济寒冬周期中,开源会越来越困难,企业利润需要提升,都必须考虑节流;通过提升内部管理水平,提高工作效率,来达到降低经营成本的目的。

现在很多企业的中台建设、信息化系统建设,都是希望通过优化工作流程,提升工作效率。

3. 合规

合规有两个层面:

1)外部的合规:比如随着税法的逐步完善、税收征管水平的不断提升、不合规企业的经营越来越困难、生存空间越来越小、违法违规带来的风险很高,所以很多企业越来越重视合规问题。

违规问题也区分不同的类型:一类是故意违规,偷税漏税,今天营业明天跑路;还有一类是无意违规,但管理水平达不到,或企业确实有实际困难,这类企业需要寻找合理的方法来合规经营。

2)企业内部的合规:内部的合规也可以认为是符合管理的规定,很多管理类需求有些是合理的,有些是不够合理的(基于各种各样的历史和现状问题),企业服务则更应关注合理的管理要求。

五、企业服务的主要特点

企业SaaS服务领域较多,我们常见的有管理类、工具类、服务类、交易类等,大账房产品定位工具+服务,行业为财税服务。

本文的一些理解是基于财税服务行业背景来阐述。

1. 慢

企业服务的慢主要是与C端服务对比出来的慢,慢在几个方面:

1)决策慢:企业形态决定了服务采购行为不是影响某一个人,而是影响了多个人,往往企业的决策者,使用者并不是同一个人,这同C端消费行为很大的区别,在加上企业、决策者、参与者、使用者各方利益的博弈平衡,会导致决策效率降低,往往决策周期较长甚至无法达成交易。

2)实施慢:企业服务中一些较重的服务,往往会影响到企业的组织流程,甚至需要组织架构变革,很多人事关系、职责划分需要沟通调整,实施周期也往往较长。

3)见效慢:这个点大家可能不太赞同,企业服务如果见效慢,是不是平台商业逻辑出现了问题,没有提供有价值的服务,在我看来,见效慢只要是指对公司收入的影响,有一些企业服务产品对公司带来的是管理价值,并不会很快影响公司营收,提升的是公司整体管理水平,对企业长远发展有利,而这类产品因为没有带来直接可见价值,导致企业不容易接受这类服务。

慢,注定了企业服务的发展不会像C端一样短时间内爆发,而慢也正是企业服务的魅力所在——慢决定了客户一旦决定使用,流失率要比C端低;因为决策实施更换的过程同样很慢,更换成本比较高。

慢的特性比较集中在一些中大型企业、偏重管理的企业服务产品,对于中小企业及工具类的企业服务产品,达成交易未必那么慢。

我对比了一些国外的企业服务,比如签到管理、办公协同等工具类的企业服务产品,营收增长是非常快的。

2. 过度定制

企业的需求是多种多样的,甚至不同企业间的需求是矛盾的,有些完全相反,这些需求都需要在产品中得到体现。

根据二八原则,SaaS平台前期设计的一些很简单实用的产品功能,是能够满足大多数场景的使用,但在后期迭代的过程中,为不断满足不同客户的需求,往往会变得复杂化,容易失去了简单便捷的特点。

从产品人员的角度看,这些需求可能不具有代表性,但从商务角度考虑,这些需求需要去做;虽然是平台服务,客户往往也会同平台签订合同,销售为能够顺利拿到回款,满足客户的需求就变成了重要条件(销售能力超强的情况除外)。

平台服务的产品,不同于传统企业的定制化开发,传统erp为满足企业需求,可以定制化开发,不用太顾忌其他用户的使用。

平台型产品要为大量不同客户同时提供服务,如果不能准确定位和把控,很容易在纷繁复杂的需求中,偏离产品的预定方向,最终难以发展和维护。

另外一方面,100%交付也要求平台提供的能力要具有100%的准确度。

全面的需求满足及交付要求,是企业服务的一个突出特点。

3. 场景化要求高

企业服务对于使用场景的要求是很高的。

部分从传统企业转型的SaaS服务商,习惯以项目交付的思维做SaaS产品,设计的功能基本可用,但用户使用的体验不是很理想,不能够满足客户的效率诉求。

企业客户对于使用的产品服务往往是和其他环节的工作相关联,如果仅考虑当前的功能,不能满足企业的实际使用需求,线上化后,适应起来比较困难。

所以企业服务产品越来越需要基于场景来设计产品,考虑更多产品功能以外的情况和场景,这样才能够真正提升企业的效率。

六、企业选择企业服务的痛点

企业服务产品怎么做,我们需要先调研清楚,站在企业的角度,选择企业服务产品存在哪些痛点。

就选择供应商的一些实际体验来说,企业选择一家软件产品,其实需要考虑的问题很多——产品是否满足企业需求、产品易用性、安全性、稳定性、产品服务商的研发实力是否强大、产品报价是否合理、是否具有持续的服务能力等等,期间还要审核各种合同、付款、发票,以及线下的实施,流程梳理等,一套软件服务选购下来,少则两三个月,多则半年甚至更长。

注:随着一些云服务平台的快速成长,目前部门企业服务采购流程已逐步适应云平台模式,特别是一些有行业影响力和公信力的云平台,企业在选购过程中,已大大减少了商务对接和沟通。

1. 产品选择困难

产品的功能满足度,需要对产品有足够的了解才能评判,并且一般也需要是专业人士才能分析是否真的满足需求,公开市场上很少看到客观专业的评价。

所以想了解企业产品的真实情况,是否真正满足自己的需求,对于一般企业来说是有一定困难,需要花费一定时间。

2. 报价不透明

现在企业服务有一个现象,报价会“看人下菜碟”。

如果是标准化的、工具化的服务相对还好,稍微有一定复杂度的产品,往往有各种套餐、报价方案等,让人分不清楚;如果议价环节能力强,就能少花点钱,但多数人可能不具备较强的议价能力。

3. 数据不流转

一般企业在不同的场景下会采购不同的产品服务,而SaaS产品之间的数据打通,目前还是一个困难的问题,需要看各平台公司的产品发展战略,有些重视生态建设的,能够提供的服务就会更全面。

企业经营过程中的每一笔收入,每一笔支出,最终都会体现到企业财务报销上,企业经营的特性如此。

对于数据在不同系统间流转有强烈需求,只有数据流转才能便于企业管控、提升效率,体现出价值,如果都是数据孤岛会极大影响企业的经营效率。

数据流转这一点我认为是企业和个人对产品服务要求最大的不同,很多企业花费很大精力建设数据中台,目的就是要解决数据孤岛问题,可共享和流转的数据本身就是企业的宝贵资产,也是实现企业数字化、智能化运营的基础。

4. 产品体验不够好

准备来说产品体验不够好,是选择企业服务以后面临的问题;而这个问题在经过企业的调研选购的过程中,会对企业选择产生影响。

产品体验是需要整个企业服务行业不断改进,不断完善的;相信随着技术的进步,企业服务产品的不断积累,以及更多的资金、资源进入企业服务行业;在不久的将来,企业服务产品应可以媲美C端产品的用户体验,优秀的产品体验也会是企业服务产品的标配。

五年前刚进入企业服务行业,产品体验普遍没那么好,经过几年的发展,一些产品已经有明显的进步。

七、企业服务平台的整体现状及分析

现在SaaS类企业服务产品,主要集中在CRM、OA协同、客服系统、HRM、报销服务、工商法务、发票服务、财税服务、供应链服务等。

行业内依靠SaaS服务直接实现盈利的企业,总体来说还比较少。

中国目前的企业服务发展水平,与中国的经济发展水平是很不相称的。

1. 市场需要教育

中国企业本身信息化、数字化程度偏低,大多数企业对企业信息化、数字化的认知还不是那么深刻,整体市场热度不够。

部分企业对于云平台信任度不够,担心服务平台的稳定性问题,担心客户信息及商业数据泄露带来的安全问题。

2. 重视程度低

前几年中国整体发展速度较快,钱比较好挣,大部分企业都在跑马圈地。

当开源很容易时,节流的重要性容易被忽视,先把开源做好,是大多数企业的心声。

近两年经济下行压力增大,迫使企业考虑降本增效(开源不利,节流是最有效办法)、企业信息化、数字化升级有助于提升经营效率,会给企业服务行业带来一定的利好。

3. 盈利周期长

企业服务一般需要较长周期的投入,从商业模式的摸索、产品的打磨、市场营销、运营体系的建设,到形成规模效应并产生盈利,周期往往很长。

从企业服务赛道近些年的投资趋势来看,投资笔数明显减少,单笔投资额有所加大;从宏观方面,可以解释为资本在继续追加资金,押注头部平台;从另外一个方面,也说明新投资项目在减少。

仅统计国内一级市场公开数据。

4. 人才缺乏

企业服务领域众多,ToB需求往往又要比ToC复杂。

这更需要专家级专业人才的加入,需要对行业本身有足够的理解,对新技术有足够的兴趣和了解,思维上足够开阔,这样的复合型人才比较稀缺。

八、企业服务平台的行业现状

下边为企业服务的行业情况(主要数据来源于艾迪咨询):

1. 人力资源

行业特点:优化配置与精细化管理需求爆发,驱动多业态共同繁荣。

市场规模:未来三年有望达到5000亿。

典型案例:Manpower GRC、猎聘、前程无忧、51job、51社保、大账房、猪八戒、云账户。

服务建议:新型灵活用工迎来机遇,HR SaaS强调一体化、智能化价值。

2. 财税工法

行业特点:加速激活中小微企业市场,一站式服务平台优势显现。

市场规模:未来三年有望达到2500亿。

典型案例:大账房、慧算账、法大大、用友、金蝶、百望、航信等。

服务建议:数字科技促进模式创新,从单业务形态向多业务融合升级。

3. 协同办公

行业特点:向移动化、云化发展,强调企业内外部的融合与连接。

市场规模:未来三年有望达到300亿。

典型案例:致远互联、泛微、钉钉、企业微信、好视通。

服务建议:平台与工具的统一,即时与延时的统一。

4. ERP

行业特点:头部厂商加快云端转型,开发中小企业增量市场。

市场规模:市场规模超400亿,中小企业的长尾需求驱动增量市场。

典型案例:SAP、ORACE、用友、金蝶、明源云、客如云、天财商龙。

服务建议:基于底层技术搭建,提升云ERP垂直领域服务效率。

5. 营销销售

行业特点:营销销售融合化发展,链条缩短,环节前移。

市场规模:已达1.6万亿,未来三年有望突破2万亿。

典型案例:微盟、易企秀、腾讯百度、销售易、纷享销客、七鱼、七抹。

服务建议:避免科技不当运用触犯相关法律法规;寻找流量洼地。

6. 数字中台

行业特点:技术发展与业务需求双向发展的结果。

市场规模:市场规模已达50亿,发展潜力巨大。

典型案例:云徙、明道云、伙伴云、talkingdate、博云。

服务建议:行业场景争夺变得至关重要。

7. 数据与智能

行业特点:数据与智能成为企业数字化转型的主要动力。

市场规模:市场规模已达880亿,三年内有望超过千亿。

典型案例:Hive、Spark SQL、Presto、,英伟达、谷歌、英特尔、讯飞、商汤、阿里、腾讯等。

服务建议:技术与落地之间仍有缺口。

8. 采购供应

行业特点:资本推动行业间资源整合加快,服务生态圈逐步搭建。

市场规模:市场规模超2.2万亿,第三方物流与B2B电商融合加速发展。

典型案例:京东、顺丰、易订货、货拉拉、SAP。

服务建议:借力资本和技术发展,加强场景化需求匹配能力。

9. 开发技术

行业特点:SDK市场集中度提升,云测试发展迅速。

市场规模:没有数据。

典型案例:码云、高德、云测、云片、友盟、易宝支付。

服务建议:巨头环伺下须打造核心壁垒。

10. 云基础资源

行业特点:云服务成为大势,数据与智能应用更加广泛。

市场规模:2000亿元。

典型案例:阿里云、腾讯云、华为云、中国电信、世纪互联、博云、七牛云。

服务建议:发展生态,培养后备军。

九、企业服务SaaS平台的发展

我们分析了企业的需求、行业的现状及前景。

企业服务SaaS平台在少部分行业发展较快,大部分行业在国内还处于起步、探索阶段。

企业服务短期内该如何发展、关注哪些问题?这里我先尝试做一些简单的分析。

1. 技术场景化

场景化是弥补技术专业人员同业务人员的最有效沟通方式,只要能够解决企业的实际问题,很多企业就能够认同产品。

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